零食行業(yè)實(shí)際上是非常適合做私域的行業(yè)。單品價(jià)值低、客單價(jià)低、用戶復(fù)購(gòu)率高、用戶覆蓋廣。但也正因?yàn)橛脩魯?shù)量龐大，很多品牌想做私域，卻不知從何下手。

良品鋪?zhàn)幼鳛樾袠I(yè)頭部企業(yè)，很早之前就已經(jīng)開(kāi)啟了數(shù)字化的進(jìn)程，尤其在私域和會(huì)員運(yùn)營(yíng)上都小有成績(jī)。

2022年8月25日，良品鋪?zhàn)影l(fā)布公司上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入48.95億元，較同期上升10.72%。其中61.16%是由會(huì)員貢獻(xiàn)的，包括門(mén)店會(huì)員、電商會(huì)員、微信會(huì)員等，全渠道總體可觸達(dá)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了1.5億人。目前，良品鋪?zhàn)铀接蛞逊e累沉淀超過(guò)8000萬(wàn)私域用戶。

那么良品鋪?zhàn)邮侨绾巫鏊接虻哪兀肯旅婢蜑榇蠹襾?lái)拆解。

良品鋪?zhàn)邮且患壹蓍e食品研發(fā)、加工分裝、零售服務(wù)的高端零食連鎖品牌，成立于2006年，總部位于湖北武漢。連續(xù)7年高端零食市場(chǎng)終端銷(xiāo)售額全國(guó)領(lǐng)先，1400 余種的產(chǎn)品組合有效滿足不同消費(fèi)者群體在不同場(chǎng)景下的多元化休閑食品需求。

良品鋪?zhàn)訉ⅰ案叨肆闶场倍x為品牌戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略，長(zhǎng)期以高端零食戰(zhàn)略引領(lǐng)行業(yè)升級(jí)，門(mén)店數(shù)量逾3000家，遍布華中、華東、華南、西南等地區(qū)的13個(gè)省。

1. 線下門(mén)店

良品鋪?zhàn)佑?000家線下門(mén)店，8000+門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，為充分運(yùn)營(yíng)門(mén)店資源，將線下用戶導(dǎo)流線上，除了將品牌私域運(yùn)營(yíng)策略同步給門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，良品鋪?zhàn)舆€通過(guò)賦能門(mén)店導(dǎo)購(gòu)特權(quán)、開(kāi)展激勵(lì)政策，提高門(mén)店導(dǎo)流效率。

良品鋪?zhàn)訒?huì)給到門(mén)店導(dǎo)購(gòu)一些特權(quán)，比如門(mén)店無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，導(dǎo)購(gòu)可運(yùn)用優(yōu)惠權(quán)益，吸引線下客戶添加企業(yè)微信號(hào)，進(jìn)入企業(yè)微信群。

2. 公眾號(hào)

引流路徑：關(guān)注公眾號(hào)-自定義菜單欄-引導(dǎo)添加客服企微。

關(guān)注【良品鋪?zhàn)印抗娞?hào)后，點(diǎn)擊菜單欄【99選16件】中的【新人禮|1元吃爆款】，跳轉(zhuǎn)至客服二維碼頁(yè)面，掃碼添加企微客服【良果干】后，在歡迎語(yǔ)中引導(dǎo)進(jìn)入社群。

3. 視頻號(hào)

引流路徑1：關(guān)注視頻號(hào)-首頁(yè)點(diǎn)擊添加微信。

關(guān)注【良品鋪?zhàn)印恳曨l號(hào)后，在首頁(yè)設(shè)置了添加企微客服的入口，點(diǎn)擊【添加微信】即可跳轉(zhuǎn)一鍵添加企微客服【良果干】。

引流路徑2：視頻號(hào)預(yù)約直播-直播頁(yè)面掃描二維碼-進(jìn)入社群。

視頻號(hào)每天下午都會(huì)進(jìn)行直播，在直播頁(yè)面有引導(dǎo)進(jìn)入社群的二維碼，掃描二維碼即可進(jìn)入直播社群。

用戶通過(guò)搜索在【良品鋪?zhàn)印恳曨l號(hào)主頁(yè)預(yù)約直播。開(kāi)播前，平臺(tái)以置頂彈窗的形式，提醒用戶點(diǎn)擊進(jìn)入直播間，觀看直播。將公域的流量引流至視頻號(hào)直播間，再通過(guò)引導(dǎo)添加社群的方式，沉淀累積到私域。

4. 小程序

引流路徑：小程序首頁(yè)-點(diǎn)擊入群有禮-添加客服企微-引導(dǎo)入群。

在微信小程序首頁(yè)，點(diǎn)擊【入群有禮】（設(shè)置了2個(gè)入口），跳轉(zhuǎn)至客服二維碼頁(yè)面，掃碼添加企微客服【良果干】后，在歡迎語(yǔ)中引導(dǎo)進(jìn)入社群。

5. 微博

引流路徑：關(guān)注微博-首頁(yè)點(diǎn)擊粉絲群-進(jìn)入粉絲群。

【良品鋪?zhàn)用朗场抠~號(hào)在微博有139萬(wàn)粉絲，首頁(yè)有粉絲群的引導(dǎo)，用戶可申請(qǐng)加入。微博發(fā)布的主要內(nèi)容有品牌宣傳、活動(dòng)推廣、產(chǎn)品上新、互粉活動(dòng)等。

6. 抖音

引流路徑：關(guān)注抖音-首頁(yè)點(diǎn)擊粉絲群-立即加入粉絲群。

在抖音搜索【良品鋪?zhàn)悠炫灥辍浚P(guān)注后在主頁(yè)可以看到【粉絲群】和數(shù)量，點(diǎn)擊【粉絲群】跳轉(zhuǎn)頁(yè)面后，選擇自己想要進(jìn)入群的類(lèi)型且群內(nèi)人數(shù)未滿的群，立即加入即可。

良品鋪?zhàn)釉诙兑艚⒘速~號(hào)矩陣，總粉絲數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)。視頻內(nèi)容主要包括產(chǎn)品介紹、福利活動(dòng)介紹、直播推廣等。頭部的幾個(gè)賬號(hào)每天都會(huì)開(kāi)啟直播，由主播口播引導(dǎo)用戶下單。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，良品鋪?zhàn)訐碛?80萬(wàn)的社群用戶，主要通過(guò)內(nèi)購(gòu)福利群、直播福利群這2種形式搭建社群。

1. 社群基本信息

群昵稱：福利群|良品心選內(nèi)購(gòu)、福利群|良品直播粉絲團(tuán)。

群定位：福利群。

社群價(jià)值：同步最新的產(chǎn)品推薦、福利活動(dòng)、直播推廣等。

2. 社群入群歡迎語(yǔ)

用戶入群后會(huì)第一時(shí)間觸發(fā)自動(dòng)歡迎語(yǔ)，介紹社群福利活動(dòng)及社群規(guī)則。另外，自動(dòng)歡迎語(yǔ)中附帶小程序鏈接，引導(dǎo)用戶跳轉(zhuǎn)至微信小程序下單。

那入群歡迎語(yǔ)應(yīng)該怎么設(shè)置呢？在這里，給大家介紹2種方法。

（1）企業(yè)微信后臺(tái)設(shè)置路徑

打開(kāi)企業(yè)微信-點(diǎn)擊工作臺(tái)-點(diǎn)擊客戶群-點(diǎn)擊入群歡迎語(yǔ)，即可進(jìn)行設(shè)置。

（2）星耀裂變企微SCRM后臺(tái)設(shè)置路徑

登錄星耀裂變后臺(tái)-點(diǎn)擊企微SCRM-點(diǎn)擊客戶管理-點(diǎn)擊入群歡迎語(yǔ)，即可進(jìn)行設(shè)置。

3. 社群內(nèi)容

社群每天發(fā)送固定內(nèi)容，以某日sop為例：

4. 社群分層

良品鋪?zhàn)拥纳缛海殖芍辈ト汉透＠骸?/p>

直播群：【良品直播粉絲團(tuán)】，主要是介紹直播福利，引導(dǎo)用戶預(yù)約直播或觀看直播等。

福利群：【良品心選內(nèi)購(gòu)】，主要是分享最新福利活動(dòng)、產(chǎn)品上新推廣等。

良品鋪?zhàn)訉?duì)客服微信進(jìn)行了精細(xì)化的打造，建立了真實(shí)IP的形象。

1. 人設(shè)基礎(chǔ)信息

昵稱：良果干，通過(guò)昵稱向用戶傳遞品牌形象，有利于加強(qiáng)用戶對(duì)品牌的認(rèn)知。

頭像：卡通女性形象作為頭像，俏皮活潑不會(huì)顯得過(guò)于刻板，與自身產(chǎn)品具有極大的關(guān)聯(lián)性。

企微個(gè)人信息：用戶可直接添加【良果干】企微，無(wú)需驗(yàn)證，直接推送歡迎語(yǔ)，歡迎語(yǔ)向用戶表明專(zhuān)屬客服的身份和定位。

2. 自動(dòng)歡迎語(yǔ)

添加企微后，企微自動(dòng)發(fā)送歡迎語(yǔ)和入群二維碼，引導(dǎo)用戶加入社群。

我們可以看到添加良品鋪?zhàn)拥钠笪⒖头卸喾N方式，添加后自動(dòng)彈出歡迎語(yǔ)+引導(dǎo)入群二維碼。使用的是【渠道活碼】的功能，便于統(tǒng)計(jì)流量的渠道來(lái)源和數(shù)據(jù)。

那除了通過(guò)渠道活碼添加企微會(huì)有自動(dòng)歡迎語(yǔ)，其他形式添加企微會(huì)彈出歡迎語(yǔ)嗎？在這里，給大家介紹下可以彈出自動(dòng)歡迎語(yǔ)的另一種功能——個(gè)性歡迎語(yǔ)。

（1）個(gè)性歡迎語(yǔ)常見(jiàn)玩法

解決用戶通過(guò)渠道二維碼以外的方式添加企微個(gè)微，不推送歡迎語(yǔ)的問(wèn)題。

使用星耀裂變企微SCRM-個(gè)性歡迎語(yǔ)功能后，如通過(guò)名片分享、手機(jī)號(hào)搜索等途徑添加企微個(gè)微，可以推送個(gè)性化歡迎語(yǔ)。在非工作時(shí)間內(nèi)，個(gè)性歡迎語(yǔ)也可以自動(dòng)回復(fù)新添加的用戶。

（2）玩法亮點(diǎn)

① 支持推送個(gè)性化歡迎語(yǔ)（文字、圖片、小程序及視頻等），若添加多條歡迎語(yǔ)隨機(jī)推送。

②支持自動(dòng)發(fā)放微信紅包等。

③支持自動(dòng)打標(biāo)簽粉絲、自動(dòng)備注等。

3. 朋友圈設(shè)置

朋友圈內(nèi)容的發(fā)布時(shí)間不規(guī)律，主要是產(chǎn)品推廣、活動(dòng)宣傳、品牌宣傳等。

為了更快的讓大家了解朋友圈如何設(shè)置，在這里將【良品鋪?zhàn)印颗c【星耀裂變】做一個(gè)對(duì)比。

（1）客服基礎(chǔ)信息

除了一般個(gè)人主頁(yè)展示的信息外，在下面兩張圖中，我們看出【星耀裂變】的企微成員對(duì)外信息展示中，多了職務(wù)和地址，這2個(gè)細(xì)節(jié)可以體現(xiàn)出品牌的專(zhuān)業(yè)性。另外還有工具試用和裂變海報(bào)這2個(gè)福利，可以讓用戶第一時(shí)間進(jìn)行試用。

那對(duì)外展示信息如何設(shè)置呢？

進(jìn)入【我的企業(yè)】-【通訊錄管理】-【成員資料顯示】-【對(duì)外資料顯示】-【修改】-【添加自定義信息】頁(yè)面來(lái)根據(jù)自己企業(yè)需求進(jìn)行修改。

（2）朋友圈設(shè)計(jì)

朋友圈進(jìn)行運(yùn)營(yíng)時(shí)，要注意這4大要素：背景封面圖、個(gè)性簽名、朋友圈的發(fā)圈規(guī)律、產(chǎn)品內(nèi)容的多樣性。

>>> 良品鋪?zhàn)?/strong>

背景封面圖：沒(méi)有設(shè)置背景封面圖。

個(gè)性簽名：品牌的個(gè)性簽名也沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。

朋友圈的發(fā)布規(guī)律：發(fā)布時(shí)間不規(guī)律，沒(méi)有養(yǎng)成良好的發(fā)圈習(xí)慣。

產(chǎn)品內(nèi)容的多樣性：企微朋友圈基本上全是產(chǎn)品相關(guān)的廣告內(nèi)容，缺少一些“人性化”的內(nèi)容。

>>> 星耀裂變

背景封面圖：以星耀裂變的品牌簡(jiǎn)介為背景，簡(jiǎn)要概述我們是做什么的，我們的產(chǎn)品有什么，我們的合作伙伴等。

個(gè)性簽名：每個(gè)崗位都有屬于自己的個(gè)性簽名，告訴用戶添加后可以給到什么內(nèi)容的服務(wù)。

朋友圈的發(fā)布規(guī)律：工作日每天一發(fā)，加深潛在用戶對(duì)我們的印象，為以后的轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

產(chǎn)品內(nèi)容的多樣性：有品牌合作海報(bào)，功能使用詳解、公眾號(hào)知識(shí)分享文章、福利活動(dòng)等。

目前良品鋪?zhàn)釉谖⑿判〕绦蚝碗娚唐脚_(tái)中都有會(huì)員的體系，兩者都是成長(zhǎng)型會(huì)員+積分的體系，福利的內(nèi)容略微會(huì)有不同。

1. 小程序會(huì)員體系

（1）成長(zhǎng)型會(huì)員

良品鋪?zhàn)拥某砷L(zhǎng)會(huì)員分為5個(gè)等級(jí)：金卡*1（綁卡入會(huì)）、金卡*2（消費(fèi)160元升級(jí)）、金卡*3（消費(fèi)400元升級(jí)）、鉆卡（消費(fèi)1000升級(jí)）、黑鉆（消費(fèi)3000升級(jí)）。

會(huì)員等級(jí)越高權(quán)益越多，具體權(quán)益包括：入會(huì)禮、生日禮、購(gòu)物返積分、充值返利金、積分霸王餐、外賣(mài)免運(yùn)費(fèi)、積分換購(gòu)產(chǎn)品、專(zhuān)屬優(yōu)惠券等。

（2）儲(chǔ)值會(huì)員

用戶可選擇200、300、500三種金額進(jìn)行充值，充值會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)金，充得越多獎(jiǎng)勵(lì)得越多。儲(chǔ)值金額可在良品鋪?zhàn)泳€下門(mén)店、小程序等渠道使用。

（3）積分體系

良品鋪?zhàn)油ㄟ^(guò)消費(fèi)（1元=1積分），或者每天完成簽到獲得積分。使用積分可以兌換代金券、換購(gòu)產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)等。

2. 電商平臺(tái)會(huì)員體系

（1）成長(zhǎng)型會(huì)員

良品鋪?zhàn)拥臅?huì)員分為5個(gè)等級(jí)：金卡*1（綁卡入會(huì)）、金卡*2（消費(fèi)160元升級(jí)）、金卡*3（消費(fèi)400元升級(jí)）、鉆卡（消費(fèi)1000升級(jí)）、黑鉆（消費(fèi)3000升級(jí)）。

具體會(huì)員權(quán)益包括：新人入會(huì)禮包、會(huì)員首單優(yōu)惠、消費(fèi)返積分（1元=1積分）、17日會(huì)員活動(dòng)、積分換購(gòu)禮品、充值優(yōu)惠等。

（2）積分體系

用戶可以通過(guò)消費(fèi)、簽到、邀請(qǐng)好友等方式獲取積分。積分可兌換優(yōu)惠券以及會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品。