如今，布局私域已成為了眾多企業(yè)尋找新增長的戰(zhàn)略選擇，尤其是實(shí)體零售行業(yè)。2020年，在疫情的沖擊下，零售業(yè)頭部品牌——屈臣氏開始全鏈路布局私域。

截止目前，屈臣氏線上數(shù)字轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的營業(yè)額已超過5億元，在中國內(nèi)地490多個(gè)城市已擁有超過4100家店鋪和6500萬名會(huì)員，被業(yè)界稱作私域運(yùn)營的經(jīng)典案例。

那么今天，小編就帶大家看看，屈臣氏是如何搭建私域的？又有哪些方法和策略可借鑒和復(fù)用！

屈臣氏是一家集多品類、多品牌護(hù)膚化妝產(chǎn)品于一店的線下零售集合店，在店內(nèi)為終端消費(fèi)者提供包括彩妝、護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理、香水、防曬用品等產(chǎn)品陳列、體驗(yàn)和銷售服務(wù)。

(數(shù)據(jù)和圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除)

1.公眾號(hào)

用戶關(guān)注公眾號(hào)【屈臣氏福利社】——菜單欄【百萬盲盒免費(fèi)領(lǐng)】，掃碼添加企微客服號(hào)【屈小昔】-社群

2.視頻號(hào)

用戶點(diǎn)擊添加企業(yè)微信——自動(dòng)彈出二維碼，識(shí)別二維碼添加企微客服【屈小溪】

3.小程序

小程序菜單欄【商城】，埋設(shè)添加【屈小溪】的引流入口，點(diǎn)擊彈出客服二維碼

4.線下門店

實(shí)體店門口和收銀臺(tái)等地放置帶有導(dǎo)購企業(yè)微信二維碼的【專屬美容顧問】福利海報(bào)，吸引客戶添加。

5.裂變活動(dòng)

（以“0元領(lǐng)三款夏日出行限定好禮”活動(dòng)為例）

用戶掃描海報(bào)參與活動(dòng)，添加企業(yè)微信，獲取文案和專屬活動(dòng)海報(bào)，并轉(zhuǎn)發(fā)邀請(qǐng)好友助力，完成任務(wù)，領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

這是屈臣氏目前主要的5種私域引流方式，從路徑上看前4種通過公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)等渠道的引流，不僅觸點(diǎn)位置隱蔽，曝光率小；而且對(duì)于用戶來說福利誘餌小，吸引力不大。

反觀后面的裂變活動(dòng)，玩法雖簡單粗暴，但卻是最高效的一種引流方式。

以普適大眾化的防曬帽、防曬傘和收納包三款夏日防曬利器作為獎(jiǎng)勵(lì)的形式，刺激用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)。用“老帶新，新帶新”的循環(huán)裂變，幫助商家快速實(shí)現(xiàn)了企微和社群人數(shù)的指數(shù)級(jí)增長。

亮點(diǎn)&可復(fù)用

1.活動(dòng)獎(jiǎng)品普適性強(qiáng)且豐富，“防曬帽、防曬傘…等都是當(dāng)下季節(jié)人們的剛需品，市場(chǎng)需求大，加上活動(dòng)門檻低，邀請(qǐng)3個(gè)人就可領(lǐng)取防曬傘，用戶的參與主動(dòng)性會(huì)比較高。

2.活動(dòng)的抽獎(jiǎng)玩法，用戶除了可領(lǐng)取任務(wù)獎(jiǎng)品外，還可獲得抽大牌物品的資格，用高價(jià)值多誘餌刺激用戶持續(xù)拉新。

3.自動(dòng)歡迎語設(shè)置，首先在開頭說明了活動(dòng)的內(nèi)容和規(guī)則，緊接著以抽獎(jiǎng)為由頭，通過話術(shù)+鏈接的形式，巧妙地將用戶引入企微社群流量池。

1. 社群基本信息

社群名稱：屈臣氏全球好物試物所+數(shù)字

社群類型：福利群

社群人數(shù)：一般200人左右

2. 入群歡迎語

用戶入群后會(huì)第一時(shí)間發(fā)送自動(dòng)歡迎語，告知用戶社群福利和群規(guī)有哪些，讓用戶看到其社群的價(jià)值，提高留存率，為后期的轉(zhuǎn)化和復(fù)購做準(zhǔn)備。

3. 群公告

群公告的內(nèi)容通常是一周的福利活動(dòng)預(yù)告，讓用戶知曉參與方式，提升用戶的參與率。

4. 社群sop

以社群一周的sop為例

• 周一、周二、周六、周日：日常產(chǎn)品種草發(fā)布，每天下午3點(diǎn)、8點(diǎn)發(fā)布；

• 周三：晚上7點(diǎn)公布上一期活動(dòng)的中獎(jiǎng)名單，下一期活動(dòng)的預(yù)告；

• 周四：上午12點(diǎn)進(jìn)行茶話會(huì)預(yù)告，下午2點(diǎn)正式開始活動(dòng)；

• 周五：下午3點(diǎn)進(jìn)行敢試日的預(yù)告，6點(diǎn)開始預(yù)熱，7點(diǎn)正式開始。

通過每天的群SOP觸達(dá)，讓用戶形成統(tǒng)一的認(rèn)知，再結(jié)合獨(dú)特的社群活動(dòng)，極易讓用戶產(chǎn)生記憶點(diǎn)，比如周三看自己中沒中獎(jiǎng)，周四有個(gè)茶話會(huì)……

當(dāng)用戶的認(rèn)知被培養(yǎng)后，品牌也可以借此與用戶進(jìn)行強(qiáng)綁定，這種通過固定的群SOP不斷觸達(dá)用戶，培養(yǎng)用戶心智的玩法零售業(yè)可通用。

屈臣氏·轉(zhuǎn)化策略

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1.首單轉(zhuǎn)化策略

在企微、社群的歡迎語，以新人大禮包、新人首單全額返等大額優(yōu)惠券返還來刺激用戶下單，完成轉(zhuǎn)化。

亮點(diǎn)&可復(fù)用

大多數(shù)商家在轉(zhuǎn)化客戶的時(shí)候是給用戶大額優(yōu)惠券或者折扣讓其直接消費(fèi)，而屈臣氏是讓用戶先付款購買再返還優(yōu)惠。

這種方式的轉(zhuǎn)化可在一定程度上有效篩選掉一部分的羊毛黨，將優(yōu)惠給到真正的精準(zhǔn)用戶，而且對(duì)于用戶而言，屈臣氏的商品大多數(shù)是剛需的，品牌品類齊全有保障，也是用戶下單的動(dòng)機(jī)之一。

2.復(fù)購轉(zhuǎn)化策略

社群推品活動(dòng)，按照社群的主題在每天不同時(shí)間段進(jìn)行推品，將用戶發(fā)展成為社群koc生產(chǎn)內(nèi)容，給其他用戶種草。

此外，還用抽獎(jiǎng)、會(huì)員卡、積分等形式給用戶發(fā)放優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶使用，以及小程序花樣的營銷活動(dòng)會(huì)員價(jià)等等來增加復(fù)購。

3.節(jié)日轉(zhuǎn)化策略

節(jié)日促銷轉(zhuǎn)化主要是在小程序渠道，借助節(jié)日進(jìn)行營銷推廣。

比如，近期六一兒童節(jié)的活動(dòng)，商家專門在小程序做了活動(dòng)頁面，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類和特別標(biāo)注了折扣，便于用戶下單消費(fèi)，提高用戶的體驗(yàn)感和滿意度。